品質(zhì)筆記 | 彭偉東:客戶(hù)需求是帶動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的風(fēng)向標
不久前,由政企學(xué)媒各方共同組成的佛山品質(zhì)革命調研組,赴東莞開(kāi)展調研。我有幸參與此次調研,獲益匪淺。
本次調研,我們走訪(fǎng)了一批優(yōu)秀的東莞企業(yè)。其中,我印象最深刻的是在7月14日拜訪(fǎng)學(xué)習的永強汽車(chē)和華堅集團。 這兩家企業(yè)打動(dòng)我的共同點(diǎn)是“走出去”的方式。雖然兩家企業(yè)“走出去”的方式稍有不同,但非常值得學(xué)習和思考。永強汽車(chē)是一家專(zhuān)注于特種汽車(chē)(消防車(chē)等)生產(chǎn)的企業(yè),其“走出去”的動(dòng)機包括研發(fā)和市場(chǎng)兩個(gè)方面,一邊收購海外知名的老品牌,一邊開(kāi)拓全球市場(chǎng)。而華堅集團“走出去”的動(dòng)機主要圍繞客戶(hù)需求和制造成本,其在非洲市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí),深挖當地市場(chǎng)的資源,擴大在當地市場(chǎng)的影響力。 所以,在企業(yè)走向全球,布局全球市場(chǎng)的時(shí)候,就算同為制造業(yè),也要根據本身企業(yè)的實(shí)際情況,制定適合自己“走出去”的可執行方案。 東莞這邊很多OEM的廠(chǎng)家,他們“走出去”的方式有比較相似的地方。比如,華堅集團和順琦手袋都是在客戶(hù)的引領(lǐng)下走出去的,客戶(hù)給他們訂單,但前提是需要他們去那邊去開(kāi)設一個(gè)工廠(chǎng),然后客戶(hù)的定金就是設廠(chǎng)的資本之一,他們自己也投一些資金進(jìn)去,是這樣一種方式走出去。 佛山企業(yè)走出去的方式大多也是這樣的,一種是先從技術(shù)上的合作入手,與國外的企業(yè)或者技術(shù)團隊合作開(kāi)辦企業(yè),或者直接收購國外的企業(yè)來(lái)獲取技術(shù),然后融合國內的力量,進(jìn)一步打開(kāi)海外市場(chǎng)。另一種是直接投資,挖掘當地的市場(chǎng)需求、利用當地的資源,在當地設廠(chǎng),把自己的技術(shù)帶過(guò)去,降低成本,更好地從海外市場(chǎng)獲益。 寶索機械“走出去”的方式比較像第一種。2019年,我們公司就與意大利的研發(fā)團隊一同,洽談考察半年時(shí)間,在2020年疫情暴發(fā)初期,我們也逆勢而上,在意大利的盧卡建立了研發(fā)中心(公司),目前這家公司已經(jīng)在做研發(fā)和生產(chǎn)。 自意大利研發(fā)中心成立至今,受疫情影響,意大利的研發(fā)團隊與總部的技術(shù)團隊尚未能進(jìn)行線(xiàn)下會(huì )面,但會(huì )定期通過(guò)遠程會(huì )議進(jìn)行技術(shù)交流。我們也期待日后能為客戶(hù)提供更多海內外技術(shù)融合的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,在國內和國際市場(chǎng)進(jìn)一步打響品牌。
我已多次跟隨周教授外出考察學(xué)習,這一次收獲更多了。周教授的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)令我印象深刻,他說(shuō):“你要有充分的準備才真正去沖目標,準備不夠,寧愿把遠大的理想埋在心里頭,因為最后是把它做成了,世界才會(huì )承認你,而不是說(shuō)誰(shuí)先喊得早,誰(shuí)喊得響,世界就會(huì )承認誰(shuí),商業(yè)邏輯是非常沒(méi)道理的。” 對此,我的感觸非常深。以寶索機械為例,發(fā)展初期我們主要是做生活用紙的后加工設備,后來(lái)跟日本企業(yè)合作,才開(kāi)始研發(fā)衛生紙機。最開(kāi)始在國內做衛生紙機國產(chǎn)化的不是我們,但是經(jīng)過(guò)15年的磨煉,根據造紙行業(yè)數據分析領(lǐng)軍者《Fastmarkets RISI》公布的數據,2000-2022年在全球主要衛生紙機供應商內,寶索企業(yè)集團旗下公司佛山寶拓以8%的市場(chǎng)份額,市場(chǎng)占有率排名全球第四、中國第一,超過(guò)了那些最早開(kāi)始做衛生紙機國產(chǎn)化的同行。 為了打破進(jìn)口紙機成本高、且長(cháng)期占據國內市場(chǎng)的局面,我們投入了大量的資金開(kāi)展研發(fā)工作,以至于在做紙機的前8年都是虧的,但正是因為我們做了充分準備,在這條賽道上堅定前行,才使得公司最終在同行中脫穎而出,并且沖出國門(mén)、走向國際。 這次調研,我們針對“走出去”這個(gè)話(huà)題談?wù)摿撕芏?,各位企業(yè)家和周老師的觀(guān)點(diǎn)分享令我受益匪淺。如今,寶索機械也在加快“走出去”的腳步,特別是成立意大利公司后,我們也在努力探索如何進(jìn)一步進(jìn)行全球布局。其實(shí),周教授還有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)我也比較贊同,他說(shuō):“所謂走出去沒(méi)有說(shuō)一出去就國內全扔掉,它是在更大的舞臺上布局,全球布局,最好的狀態(tài)是沒(méi)有什么國內國外。”這告訴我們,客戶(hù)在哪里,我們就在哪里。 如今我們在歐洲布局,開(kāi)拓歐洲市場(chǎng),未來(lái)可能非洲客戶(hù)需求大了,我們也會(huì )去非洲布局,無(wú)論是國內公司還是國外公司,其實(shí)都是賣(mài)“我們”的產(chǎn)品。企業(yè)要實(shí)現良性增長(cháng)就應該堅持“以客戶(hù)為中心”的理念,叫好的產(chǎn)品不一定叫座,客戶(hù)需求才是帶動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的風(fēng)向標。與客戶(hù)同行,或許我們在賽道上不會(huì )跑得太快,但一定能跑得更遠。
我在調研復盤(pán)會(huì )上提出了一個(gè)問(wèn)題:面對疫情帶來(lái)的防疫物資生產(chǎn)需求,企業(yè)應不應該切入新市場(chǎng)謀求增長(cháng),應如何堅持主業(yè)? 疫情催生了龐大的防疫物資生產(chǎn)需求。我認為,在疫情暴發(fā)之初,憑借一定的資金支撐和技術(shù)底氣闖入新的領(lǐng)域,對企業(yè)來(lái)說(shuō),其實(shí)也是一種短期謀求增長(cháng)的方式。在疫情防控期間,寶索主營(yíng)行業(yè)的業(yè)務(wù)在短期也受到一定的影響,為了保證公司的長(cháng)期發(fā)展,利用空余的資源在新的領(lǐng)域快速盈利,是助力公司發(fā)展的策略。 但從長(cháng)期來(lái)看,做口罩設備或直接生產(chǎn)口罩,市場(chǎng)容量終究太小,在疫情管控逐漸平穩和供給充足的情況下,目前的市場(chǎng)需求遠遠小于疫情剛爆發(fā)的時(shí)期。很多并非本來(lái)就從事口罩設備生產(chǎn)或口罩生產(chǎn)的小企業(yè),如果堅持在這一領(lǐng)域走下去,是十分艱難的,甚至可能會(huì )影響到主業(yè)的正常運作。 在不影響主業(yè)發(fā)展的情況下生產(chǎn)防疫物資,既能為企業(yè)帶來(lái)營(yíng)收增長(cháng)的機會(huì ),也反映出企業(yè)勇于承擔社會(huì )責任。從這一層面上看,我認為開(kāi)拓這一新市場(chǎng)有利于提升企業(yè)形象,是我們打造一家有溫度、有擔當企業(yè)的一種方式。
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